「それいいね」を引き出す！営業を「科学」する言語化の技術と新規開拓の極意

〜英語営業の理論から紐解く、再現性のある科学的アプローチ〜

「既存顧客への御用聞きは得意だが、新規開拓となると足が止まってしまう」「自社商品の良さを伝えているつもりなのに、顧客に響いていない気がする」……そんな営業現場の課題を抱えていませんか？

多くの営業担当者が新規開拓に苦手意識を持つ最大の理由は、根性論の不足ではなく「言語化の解像度不足」にあります。抽象的な言葉を捨て、顧客の頭の中に自分と同じ「絵」を描かせる技術を磨けば、営業はセンスではなく「科学」へと変わります。今回は、関係性ゼロからでも顧客の心を動かす、科学的な営業言語化メソッドをご紹介します。

「営業はセンス」ではありません。相手の頭の中に自分と同じ絵を描かせる「技術」です。

なぜ「いい商品です」という言葉は顧客に届かないのか？

新規開拓において、多くの営業マンが陥る罠は「抽象語」の多用です。「画期的なイノベーションです」「業務効率が劇的に上がります」といった言葉は、一見魅力的に聞こえますが、顧客の頭の中には具体的なイメージが湧いていません。

大切なのは、言葉を数字や具体的なアクションに分解し、顧客と「言葉の定義」を同期させることです。例えば「効率化」という言葉を、「今まで3名で5時間かかっていた作業が、ボタンひとつで10分に短縮されること」と再定義する。このように、聞き手と話し手の頭の中にある「絵」を完全に一致させるプロセスこそが、営業のスタートラインとなります。

説得力を最大化する「科学的エッセンス」と心理法則

説得力は公式で導き出すことができます。それは、「[すごい（価値）] ＋ [理由（根拠）]」をセットで語ることです。さらに、ここに心理学的なエッセンスを加えることで、信頼性は飛躍的に高まります。

「悪い情報」が信頼を3.8倍にする？

営業トークにおいて、あえてマイナス要素やデメリットを開示することは勇気がいります。しかし、ある研究結果では「悪い情報がある方が、ない場合より3.8倍心が動く」というデータが出ています。良い点ばかりを並べるのではなく、誠実に課題も伝えることで、「この人は本当のことを言っている」という深い信頼関係（ラポール）が構築されるのです。

PIDAの法則で顧客心理をガイドする

私たちは顧客の心理プロセスである「PIDA（注目・興味・欲求・行動）」に沿ったトーク構築を推奨しています。誰をどう幸せにするサービスなのかを、このプロセスに沿って言語化することで、顧客は迷いなく「それいいね、詳しく聞かせて」と身を乗り出すようになります。

研修の成果：全社員が「売れるスクリプト」を武器にする

弊社のトレーニングでは、単なる座学に留まりません。3分間の説明だけで、聞き手に自分と同じ絵を描かせるグループワークを徹底的に行います。このプロセスを経て、最終的には全社員が「自分だけの売れる営業トークスクリプト」を完成させます。

言葉が明確になれば、マインドも変わります。「何を話すべきか」が科学的に整理されたことで、営業担当者は新規顧客に対しても自信を持ってアプローチできるようになり、現場の停滞感が打破されたという喜びの声を多くいただいています。

まとめ：営業を「勘」から「再現性のある技術」へ

営業は決して一部の才能ある人だけの特権ではありません。言葉を科学的に使い、顧客の心理に寄り添った「言語化の技術」を習得すれば、誰でも「それいいね」を引き出すことができます。既存のルート営業から脱却し、攻めの新規開拓を実現したい企業様は、ぜひこの「言語化トレーニング」を体験してください。

言葉が変われば、結果が変わります。貴社の営業力を「最強の武器」に変えるお手伝いをいたします。